Doanh nghiệp đang chi nhiều hơn cho trí tuệ nhân tạo, nhưng khoản chi đó không còn bảo đảm doanh thu dài hạn cho các startup. Theo bài phân tích của TechCrunch đăng ngày 3/9/2026, khách hàng doanh nghiệp sẵn sàng thử sản phẩm AI hơn trước. Họ cũng thay nhà cung cấp nhanh hơn. Vì vậy, doanh thu định kỳ hằng năm, thường được gọi là ARR, có thể tăng rất nhanh mà vẫn thiếu ổn định.
Nội dung nghiên cứu: Ngân sách AI tăng nhưng ít dự án được triển khai đầy đủ
IDC dự báo các doanh nghiệp sẽ chi 4,25 nghìn tỷ USD cho công nghệ trong năm 2026. Theo TechCrunch, phần lớn động lực tăng trưởng của khoản chi này đến từ AI. Đây là thay đổi đáng kể đối với thị trường công nghệ doanh nghiệp. Trước đây, khách hàng trong thị trường này vốn thận trọng và thường gắn bó lâu dài với sản phẩm đã mua.
Một nghiên cứu của Madrona đã khảo sát 150 chuyên gia công nghệ thông tin doanh nghiệp. Kết quả cho thấy 74% dự định tăng ngân sách AI trong 12 tháng tới. Những người còn lại dự kiến giữ nguyên mức chi. Tuy nhiên, cũng theo khảo sát này, chưa đến một nửa số dự án AI thử nghiệm được đưa vào vận hành đầy đủ.
Kết quả đó vẫn tốt hơn năm 2025. Theo báo cáo của MIT được TechCrunch dẫn lại, 95% dự án AI trong doanh nghiệp khi ấy không đạt hiệu quả đầu tư. Nói cách khác, tỷ lệ thành công của năm 2025 chỉ đạt 5%. Mức này thấp hơn tỷ lệ chưa đến một nửa dự án đi vào vận hành đầy đủ trong khảo sát mới của Madrona.
Khoảng cách giữa thử nghiệm và triển khai cho thấy doanh nghiệp còn phải giải quyết nhiều vấn đề trước khi mở rộng AI. Nghiên cứu không xác định nguyên nhân của khoảng cách này, nhưng doanh nghiệp có thể xem xét hạ tầng AI và cách vận hành khi đánh giá khả năng đưa một dự án ra khỏi giai đoạn thử nghiệm.
Hợp đồng doanh nghiệp không còn là lớp bảo vệ dài hạn
Phát hiện đáng chú ý nhất của Madrona nằm ở cách doanh nghiệp đánh giá nhà cung cấp sau khi đã triển khai sản phẩm. Theo báo cáo, 77% doanh nghiệp xem xét lại nhà cung cấp AI sau mỗi sáu tháng hoặc đánh giá liên tục.
Madrona gọi đây là trạng thái vào nhanh, rời nhanh. Mô hình này khác với phần mềm doanh nghiệp truyền thống, nơi hợp đồng nhiều năm tạo ra quán tính và khiến việc thay đổi nhà cung cấp trở nên khó khăn. Với AI, chi phí chuyển đổi thấp hơn và chu kỳ đánh giá diễn ra dồn dập hơn.
Sự thay đổi đó tác động trực tiếp đến ARR mà các startup công bố. Ngân sách thử nghiệm của doanh nghiệp đã thúc đẩy làn sóng AI ban đầu trong năm 2025. Theo TechCrunch, năm 2026 từng được kỳ vọng là thời điểm khách hàng lớn thu hẹp danh sách nhà cung cấp và đưa ra cam kết dài hạn hơn.
Các hợp đồng doanh nghiệp cũng là nền tảng cho những tốc độ tăng trưởng đặc biệt nhanh. TechCrunch từng ghi nhận hiện tượng một số startup đi từ 0 lên 10 triệu USD ARR chỉ trong ba tháng. Nhưng khi doanh nghiệp liên tục đánh giá lại sản phẩm, con số ARR cao không còn đồng nghĩa với việc doanh thu đó sẽ được duy trì lâu dài.
Ngay cả khi sản phẩm AI đã vượt qua giai đoạn thử nghiệm và được doanh nghiệp chấp nhận sử dụng, startup vẫn có thể mất hợp đồng trong chu kỳ đánh giá tiếp theo. Đây là điểm khác biệt lớn so với mô hình phần mềm doanh nghiệp trước đây.
Cách định giá AI vẫn chưa phù hợp với giá trị tạo ra
Một phần của vấn đề nằm ở cách startup định giá sản phẩm. nghiên cứu của Andreessen Horowitz khảo sát 50 người mua AI có chuyên môn kỹ thuật. Hơn một nửa số người được hỏi muốn mức phí gắn với công việc hoàn thành hoặc kết quả tạo ra. Họ không muốn mức phí chỉ dựa trên lượng sử dụng như số đơn vị xử lý của mô hình.
Tính phí theo mức sử dụng bắt nguồn từ mô hình phần mềm dịch vụ. Khi doanh nghiệp đã xác định cần thư điện tử, phần mềm nhân sự hoặc lưu trữ đám mây, chi phí thường phụ thuộc vào số nhân viên hoặc lượng dữ liệu.
AI khó áp dụng cách tính đó hơn vì khách hàng cần thấy giá trị kinh tế của sản phẩm. Các đối tác của Andreessen Horowitz là Tugce Erten và Sarah Wang cho rằng mức phí nên xoay quanh phần việc khách hàng có thể nhận biết. Ví dụ gồm số báo cáo được xử lý, yêu cầu hỗ trợ được giải quyết hoặc khách hàng tiềm năng được tạo ra. Cách định giá này giúp hai bên đối chiếu chi phí với kết quả cụ thể.
Đối với startup, điều đó có nghĩa là doanh thu tăng theo lượng sử dụng chưa chắc phản ánh mức độ gắn bó của khách hàng. Sản phẩm còn phải chứng minh rằng nó tạo ra kết quả đủ rõ để doanh nghiệp tiếp tục trả tiền sau mỗi lần đánh giá.
Thị trường mở hơn nhưng doanh thu khó dự đoán hơn
AI đang tạo ra một giai đoạn thử nghiệm rộng hơn trong công nghệ doanh nghiệp. Khách hàng sẵn sàng tiếp cận sản phẩm từ startup, giúp công ty mới có cơ hội bước vào những tổ chức trước đây thường ưu tiên nhà cung cấp lâu năm.
Mặt còn lại là hợp đồng doanh nghiệp không còn bảo đảm doanh thu dài hạn. Startup phải chứng minh hiệu quả sau khi triển khai, điều chỉnh cách định giá và duy trì giá trị qua từng chu kỳ đánh giá. Nghiên cứu không kết luận rằng đơn giản hóa quá trình tích hợp AI ở quy mô lớn sẽ giúp giữ chân khách hàng, nhưng đây có thể là một yếu tố để doanh nghiệp cân nhắc khi đánh giá sản phẩm.
Chưa có dữ liệu trong các nghiên cứu được dẫn cho biết doanh nghiệp có quay lại thói quen ký hợp đồng dài hạn hay không. Ở thời điểm hiện tại, ARR vẫn là chỉ số tăng trưởng quan trọng, nhưng không còn là bằng chứng chắc chắn rằng doanh thu của startup AI đã được bảo vệ.
Hãy tiếp tục theo dõi Sine để cập nhật cách thị trường AI doanh nghiệp thay đổi sau mỗi chu kỳ đầu tư.
